販促メールは、全ての読者にとって受け入れられるメールではない。その前提で販促メールを作成してターゲット層に絞り込んだメール配信が求められる。
販促メールをタイミングよく送っても読者がメールを読むタイミングが遅れると販促メールの効果がで無い。販促する期間が過ぎた時点で読者が販促ページURLをクリックしても求めているものがないからだ。
時間軸で左右される販促メールは、読者にこの販促メールの有効期限を真っ先に伝える必要がある。
米国では、件名にこんなメッセージを入れて開封率を39%も向上させた例がある。
・Offer Ends Friday
・2 Days Left
・Offer expires today
・Offer ends October 22
販促している情報の鮮度の有効期限を明確に読者に伝えることで読者の心理に入
り込むことが出来る。
年中同じ内容や価格であるならば、販促メールで効果を期待することは出来ない。
読者分析で特定のドメインを排除したセグメントメール配信が効果的だろう。B2B読者向けであれば、会社名のドメインxxx.co.jpだけに絞り込んだメール配信になる。B2Cならば、ISPのドメインだけに絞り込んだメール配信になるだろう。
無料メールアドレス（hotmail, yahooメール, Gmailなど）の読者は、意図的に排除される傾向がある。
効果的な絞り込みがされていれば、それなりの効果が発揮出来ると言うことが誰が考えても分かるだろう。
問題は、効果的な絞り込みをやらないでメール配信をしている会社が多いことだ。
GoogleのGmailサービス開始以来の話題が、米国のESP業界で駆け釣り回って
いる。
AOLが、Goodmail Systems経由のメールをそのまま受信者のメール箱に届ける
というものだ。本来ならば、スパムフィルターを経由してメール箱に届くこ
とになっているのだが。
AOLがGoodmail Systems経由のメールを受信者のメール箱に直送させる裏には、
課金型メール受信の仕組みがある。ESP（Email Service Provider)企業は、
Goodmail Systemsに初期設定料金と0.25セント/メールを支払う事でAOLのユ
ーザーにメールを直送できると言う仕組みだ。
但し、お金だけ支払えばどんなメールでも直送させるかと言えばそうではな
い。AOLが実施している「強化されたホワイトリスト(Enhanced White List)」
の条件と同等のものを満たしていないとダメだ。
ESP企業にとってAOLは、避けて通れない市場だ。2100万人のユーザー市場に
メールを送信したがっているクライアントが多いからだ。クライアントの
メールを確実に届けられるかどうかでESP企業の評価が決まってしまう。
●AOL2100万人に到達できるメール(ESP企業)の条件
条件（１）オプトインで取得されたメールアドレスリストである事
（２）潜在顧客の掘り起こしや獲得のキャンペーンメールでない事
（３）共同メールアドレス登録キャンペーンであるならば、一度に
複数のメールアドレスリストに登録させない事
（４）US、カナダ国籍のIPアドレスで6ヶ月以上のESP企業歴がある事
（５）メール解除機能が30日間稼動している事
（６）受信者からのクレームメール数：百万通に対し2200通以下で
ある事（受信者の評判が良くないとダメ）
●Goodmail Systemsが提供するシステムはどんなものなのか。
Goodmail Systems経由のメールには、必ず、X-headerのコードが挿入されて
いる。X-headerのコードが付いているメールをAOLのメールサーバーが認知し
た時点でスパムフィルターを経由しないで直接受信者のメール箱に届ける事
になる。
X-headerのコードは、トークンと呼ばれ、メールごとにユニークなトークン
をGoodmail Systemsとユーザーが追跡できるようになっている。
●Eメールの階層化を促す事になるのか。
Goodmail Systemsのサービスを肯定する人たちは、こんな説明をしている。
「U.S. Postal Serviceに対抗するFedExサービス」であると。このうたい文
句がGoodmail Systemsのサービスを上手く表現している。
“If you need urgent, guaranteed delivery, FedEx offers it… for a
price.”（緊急で確実な配達を求めるならば、FedExがそれを提供します。
ただし、それなりの料金で。）
Eメールの階層化は、既に築かれているという人たちもいる。つまり、ESP企
業が提供するメール配信システムサービス自体がEメールの階層化を助長して
いると言うのだ。
資金力があるクライアントは、メールが確実に届くメール配信システムサー
ビスを使っている。資金力がないクライアントは、単純にメールを配信でき
るシステムサービスを使っている。
この時点でEメールの階層化は起きているというのだ。スパムフィルターが当
たり前のメール受信環境では、資金力があればあるほどメールの到達率が高
いサービスを使用できる。
話を日本のメール受信環境に向けてみたい。
私が10万通のメルマガを読者に配信したとする。100％メルマガが読者に到達
しているだろうか。5％から10％は、エラーメールとして不達になるだろう。
残りの90％から95％は、到達しているだろうか。
法人企業に配信されているメルマガであれば、第三者が到達、不到達を確認
できない。ISPや無料メールサービスであれば、ある程度確認が出来るかもし
れない。
だが、AOLのように巨大なユーザー層を持っているISPが日本では存在してい
ないため、どれだけの人が私のメルマガを受信しているか簡単に確認できな
い。
スパムメールが日増しに増えて来ている現状を見ると、私が配信する10万通
のメルマガは、スパムフィルターのため日増しに読者に到達する確率が下がっ
て行くだろう。
日本のESP企業は、この時代の流れに敏感になる必要がある。
なぜ、独立した人が起業したビジネスに酔いしれるのか。
それは、自分が提供するサービスや商品などがお金と言う媒体を経由して
認めてくれる快感があるからだ。
私は、個人的にEメールマーケティングのサービスと情報（E-Paper)を販売
している。私の価値を認めてくれる読者が、お金と言う媒体で私を評価して
くれる。
金額的には単価が高いものではないが額よりも私のサービスや情報商品を価
値あるもとして認めてくれると言う点で何とも言えない快感を味わっている。
この快感を持続するには、ビジネスの規模を大きくしていけばよい。大きく
なればなるほど私の価値を認めてくれる人が増え、それが金銭だけでなく精
神面においても快感を与えてくれる。
起業家が自分のビジネスに陶酔するのが分かる。こんな快感は、サラリーマ
ンと言う職業では得られないと思う。組織の歯車は、部品であるためそんな
贅沢な快感を簡単には与えられない。
自分の価値を認めてくれる第三者を見つけよう。
メルマガを受信して読者が必ず目を向ける場所が有る。
こんなコンテンツメニュがあるとする。
——今日のメニュー———-
【１】カバーストーリー
【２】サポートコラム
【３】その他情報
【４】編集後記
——————————
殆どの人は、【１】カバーストーリーを読む。それがこのメルマガの最大の
魅力であるからだ。
次に目をやるのは、【４】編集後記だ。以前もこのコラムで書いたように読
者は、このメルマガの発行者に関心を持っている。それ故、発行者が本音で
自分自身を語る編集後記に目を向けるのだ。
メルマガに必ず編集後記があるとは限らない。個人が発行しているメルマガ
もあるものとないものがある。当然、同じ事が法人発行のメルマガにも言え
る。
あるメルマガ編集者は、メルマガの目玉のコラムだけが読者のニーズを満た
していれば編集後記などいらないと言う立場を取っている。その一方で、私
のように読者に発行者を知ってもらう意味で人間と人間との対話を感じさせ
る編集後記は必要だという立場を取る人もいる。
世の中色々な人がメルマガを読んでいるのでどちらが正しいとは一概に言え
ないのが現実だろう。
ただ、
人間の本質としてこんな事を感じる事がないだろうか。「こんな内容のメル
マガを書いている人はどんな人なのだろうか。この人についてもっと知りた
い。」
こんな感情を読者に起こさせるメルマガであればあるほど編集後記の魅力が
高まる。仮に、目玉のコラムが読者に受けなかった場合でも、編集後記の魅
力で読者の関心を維持させ、メルマガ解除をさける事が出来る。
読者維持を手助けするのが、編集後記であると私は考えている。
どの発行者も目玉のコラムが必ずヒットするという自信は持っていない。も
し、外れた場合は、何で読者を留めておくのかを一度検討して頂きたい。
編集後記は、読者との対話の窓口であるという視点を忘れないでほしい！！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
● 座右の言葉
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
” Persistence is an expression of the mental strength that
is essential in almost every profession, where repeated
rejection and obstacles are part of a daily routine. ”
この言葉をいつも目に見える場所に貼っている。
意味は、要約すると「その道の専門家は、信念をもって障害や拒否を
乗り越えていく。何をやるにしても目的の達成を阻むものはいつもあり、
それが当たり前と言う認識で乗り越えなければならない。精神力は、
追い求める姿勢の強さで計られる。」
自分がやろうとしている企画が通らない。周りの人が意地悪をする。乗り
越えるべき障害物がたくさん見えている。
こんな事は、当たり前と思わなければやっていけない。誰もが同じ境遇を
味わい、この境遇からは逃れられない。この日常的試練に耐えられなけれ
ば目標は達成できない。
その道のプロといわれる人は、強い精神力を持っている。その背景に困難
は当たり前という前提で物事を考え、ぶち当たっていくチャレンジ精神が
ある。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
● メルマガがスパムメールになる時
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
米国での話であるが、多分、日本でも同じ事が起きていると思っている。
米国では、スパムメールを受信箱から排除する機能を、メールサーバーの中
に設置している企業や ISP が多い。ホスティングサービスを提供している企
業では、スパムメール排除機能が有料サービスから無料サービスになりつつ
あるように、何らかのスパムメール排除機能がメール受信者に提供されてい
る。
スパムメール排除機能で有名な Google の Gmail を例にして説明したい。
Gmailの受信トレイには必ず、「迷惑メールを報告」というボタンがある。こ
こで受信者がメールを見て迷惑メールであると判断した場合は、このボタン
を押すことになる。
問題は、迷惑メールでないメールまで迷惑メールとして報告してしまう人た
ちがいることだ。その対象となるメールが、メールの受信を同意すると意思
表示したメルマガになっている場合がある。
●メルマガを解除するのが面倒、解除できない
「迷惑メールを報告」というボタンを使うと、次回からそのメルマガが迷惑
メールフォルダーに振り分けられ、受信トレイに表示されなくなる。読者に
とって簡単なメルマガ解除方法となっている。
読者がこのような行為をする背景には、受信したメルマガを解除したくても
簡単に解除できない仕組みがあり、さらに、解除情報がメルマガの目立つ場
所に提示されていない状況があるからだ、といっても過信ではない。
●メルマガをスパムメールにさせないためには！
1．読者との対話を持ち、関係を積極的に築く姿勢を見せること
読者がメルマガ発行者との接点を求めて返信メールを出してきた場合、そ
れをチャンスと認識して積極的に関係を築く必要がある。その姿勢は、読
者に好印象を与える。好印象を持った読者は、メルマガの固定ファンにな
りやすい。
2．読者ニーズを見つけるために仮説、検証、分析、反映のプロセスを継続する
こと
読者がメルマガを解除する理由は、ニーズを満たしていないメルマガになっ
てきたからである。それを避けるには、読者の反応を分析し、現状のコン
テンツでいいかどうかを検証しつづける必要がある。
3．あなたが誰なのかを一目瞭然にすること
受信箱に到達したメルマガを読むか読まないかの判断は、差出人名と From
メールアドレスを見て下される、と言っても過言ではない。過去に接点を
持った企業からのメルマガなのか、スパムメールなのかがここで判断され
る。
従って、あなたは一体誰なのかを一目瞭然にする必要がある。
あなたが発行しているメルマガがスパムメールになっているかどうかを認識
するには、あなた自身がそのメルマガの読者になって、受信するに値するメ
ルマガであるかを判断してみる必要がある。
解除方法がすぐにわかるか、簡単になっているか、ぐらいは今すぐにでも確
認ができる。読者に「迷惑メールを報告」ボタンを押させる要因となってい
る原因を、まず排除しよう。
「迷惑メールを報告」ボタンが押されて、迷惑メールフォルダに振り分けら
れると、メルマガの効果測定に誤差が生じ始める。メルマガは読者に到達し
ているけれども、効果が減少しつづけるという結果が生み出されるからで
ある。
メルマガをスパムメールにさせない方法を実践していただきたい。
（執筆：吉田憲人 Eメールマーケティング コンサルタント）
時代の流れに従い、インターネットで情報発信を始める中小企業が多くなってきてい
る。ホームページを立ち上げるのは当たり前だが、今ではメルマガを発行するのも当たり前になってきている。
そこで、企業がメルマガを発行する時に最低これだけは守って欲しい事がある。
1）メルマガを読みたいという意志表示をした人だけに配信する。
当たり前なことと思われがちであるが、現実には、身勝手な登録をしてメルマガを送
りつけている企業が多い。
例えば、あまり面識がないのに、もらった名刺に書いてあるメールアドレスを登録し
てメルマガを送る。
本来ならば、勝手に送る前にその人々に問合せメールを出して、同意を得た後でメルマガに登録すべきである。
企業のブランドイメージにとっては、ちょっとしたメール配信マナー欠如がマイナス
になる。受け取る人の印象をできるだけよくして、役に立つ情報メルマガにしないと
読み続けてくれない。
2）メルマガを発行する目的にあったコンテンツにする。
読者がメルマガを登録する時に期待することがある。メルマガタイトルが示す内容が、メルマガのコンテンツであるだろうということである。この期待に沿わない内容のメルマガであると、読者は逃げていく。
一方通行の製品情報や宣伝だけで、読みたい内容が URL をクリックしないと読めな
いやり方は、読者を消化不良にしてしまう。
メルマガは、メルマガタイトルでコンテンツの範囲を決め、ターゲット読者層を絞り
込む。このルールに従わないで、内容がタイトルと離れてしまうのは、まずい。
読者が期待する内容を推測してコンテンツを決め、最終的に読者に何をしてもらいたいかを、企画段階で明確にする必要がある。
3）6割を有益な情報にして、後の4割を自社の販促にする。
メルマガを、紙媒体のダイレクトメールと同じだと考えて、チラシメールとして配信
する法人メルマガが多い。
その内容が、読者が求めるものであればそれでいいのだが、もし、そうでない趣旨のメルマガであるならば、 6割以上が読者にとって有益な情報であるほうがいい。
6割以下である場合は、読者に売込みをしているという印象を抱かせ、メールのマガ
ジンとしての意味合いが薄れてくる。
読者の関心を引き続けるには、読者にプラス感を絶えず与え続けなければならない。
この3つを守れば、読者に対して、スパムメールでないことを伝えられる。読者が求めていない情報を送るのは、スパムメール。読者が探している情報をメールで送るのが本来のメルマガである。
その結果として、読者があなたのメルマガのファンになり、顧客になってくれる。
（執筆：吉田憲人 Eメールマーケティング コンサルタント）
「失敗しないEメールマーケティング」メルマガ解除完了しました。
「失敗しないEメールマーケティング」メルマガ登録完了しました。
米国でよく聞く言葉がある。“Sales Leads”（売上に結びつく顧客リスト）と言う言葉だ。
営業マンが求める”Sales Leads”は、通常、会社のマーケティング部門から
提供されるものが多い。トレードショウ、セミナー、ダイレクトメールリスト、情報
提供での問い合わせリスト、アンケート、メルマガの読者などが情報元になる。
ある米国調査会社の調査では、約15％のセールスリードが売上に結びつく見込み顧客という結果が出ている。一方で全然見込み客にならないセールスリードが、約15％ぐらいあるという。
残りの70％は、判断が付かないグレーなセールスリードであると見なされる。
こんな状況でメールを使ったセールスリード構築が期待されている。米国の企業が
B-To-B Eメールマーケティングで投資対象としている項目が2つある。
１．セールスリードを作る事（見込み客リスト作り）
２．潜在顧客を見込み客にする事
その割合が、80/20になっている。
この調査会社の助言は、このB-To-B Eメールマーケティングへの投資割合を60/40にすると言う事だ。それには、それなりの理由がある。
■ 理由
１．セールスリードの獲得は、継続して行う必要があるが見込み客となる確率が約
15％であるためロスが多い。
２．潜在顧客を見込み客にする「メルマガでの顧客育成」に投資することで長期的
顧客維持が可能になる。
ここで言う潜在顧客とは、既にメルマガの読者でありその会社が管理する潜在
顧客でなければならない。所謂、ハウス読者リストである。
寄せ集めで受信者の反応がわからないセールスリードよりも既に何らかのやり取りが発生している読者リストである方が、高いROIを期待できる。
Eメールマーケティングは、コスト効果が高く即効性があるがB-To-Bビジネスを展開
する上で万能ではない。
最近の動向として、配信されるメルマガが受信者に届いていないと言う現象が顕著になり始めている。米国でB-To-B向けのメルマガを企業のメールアドレスに配信した場合、約60％ぐらいしか届いていないと言われる。
約40％は、企業や個人の迷惑メールフィルターでブロックされて読まれていない。ブ
ロックされたメルマガは、配信元企業に何らかのメール不到達情報を提供していないので現実のメール到達率がわからない。
B-To-B市場では、Eメールマーケティングの位置付けを明確にしてこれだけに頼らな
い方法をいくつか同時に実施する事が求められる。
B-To-B市場を攻略するには、決定権を持っている人にアクセスする必要がある。メルマガでアクセスできる人が、どれだけいるかで効果も変わってくる。決定権を持った人だけの読者リストであれば、最高なのだが現実はその逆の場合が多い。
■ ポイント
・B-To-B市場では、メルマガで到達できる範囲が限られている。ハウスリストの
質が問われる。決定権を持っているだろうと思われる読者リストを意図的に集
める努力が必要。
・配信されるメルマガがいつも100％読者に到達していると言う保障はない。
・決定権を持つ人を説得するには、最終的にお互いの顔、感情、フィーリングを
交えながら営業マンが直接会う必要性がある。Eメールマーケティングは、決定
権を持つ人に会う機会と確率を高める用途で効果が発揮される。
私の読者の皆さん、
これが今年最後のコラムです。来年も面白い、役に立つ、タイムリーな情報、そして、読者の皆さんの感情に触れるEメールマーケティング情報を提供します。
それでは、良い新年をお迎えください。