毎年1月に行われる賀詞交換会に参加している。帝国ホテルで開催される賀詞交換会から居酒屋で行われる賀詞交換会まで。全然会ったことが無い人たちから旧知の人たちまで。新しい年の初めに酒と美味しい食べ物とお土産で終わる賀詞交換会になる。
新しい年のビジネスは賀詞交換会から始まる！
賀詞交換会は、通常ではお目にかかれない経営者や役職者に出会える「場」である。多くの経営者はこの場を借りて色々な業種でビジネスを展開している社長さんたちから新鮮な現場の情報を雑談しながら得ようとする。会社の経営者ほど最新の市場動向を理解している者はいない。
一方で、
賀詞交換会が市場そのものになる生命保険や損保保険の営業マンやご婦人たちもいる。会社の社長と知り合えれば、後で社長の知り合いであると言うことで会社に切り込んで営業が出来る。法人営業の営業マンであるならば、これほど効率の良い市場はない。
ただ、
事はそう上手く行かないのが現実だ。経営者たちは、賀詞交換会の度に営業マンからのアプローチを受ける。相当印象が良いアプローチでなければ、話しについて行かない。適当なところで話を閉じて場を別の人に移す。生命保険の法人営業担当の女性で美人であると再度会える確率が高い。経営者の男性は、美人に弱い。私も弱い。
賀詞交換会で若い女性にであうと90％以上が生命保険の営業担当者だ。彼らにとって賀詞交換会は後でアプローチするために顔を覚えて頂き名刺をもらう場である。出会いさえ上手く行けば、そして、話した内容に興味を持って頂ければもう一度会ってくれるからだ。
積極的に知らない社長に話しかけるには、勇気がいる。話す内容も相手のビジネスを考慮して相手が話しやすいトピックにする必要がある。自分だけの話で会話を展開すると相手は嫌になり離れていく。出来るだけ相手が話したいトピックを見つけて話して頂く。話してくれた内容から自分のビジネスに関連するトピックに誘導する。
最終的には、別途時間を作って頂いてゆっくり話が出来る機会を作ることだ。
賀詞交換会は、男性から見ればガールハントと同じだ。自分のビジネス顧客になりそうな社長を見つけて知り合いになる場である。その機会を使ってまた会う機会を作る。お客になるまでは、何度も会って気心をお互いに知る必要がある。当然、再会するときには相手の社長にとってプラスになる情報を持って行かねば意味がない。
ただのご挨拶だけで社長は会ってくれない。誰も無駄な雑談だけでは忙しい時間を割かないからだ。
私の場合は、気心が会う社長さんたちを見つけて話し込むことにしている。多くの社長にアプローチするよりも少人数に絞って相手の気心をつかんだ方が再度会いやすい。賀詞交換会後にまた会ってくれる社長さんを確実につかむことが一番大切だからだ。挨拶して社長さんの名刺を集めるだけを成果として賀詞交換会に参加する人がいるが、話した社長さんはあなたのことを覚えていない。
名刺集めだけの営業活動は意味がない。電話攻撃をしても秘書に電話がかかるだけ。または、会社の代表番号にかかるだけだ。
数人の新しい経営者との出会いと最新の市場動向を得られれば賀詞交換会に出た価値があると私は思っている。その場で売り上げに繋がる可能性はほとんどない。出会いだけがチャンスとして賀詞交換会で生まれる。
今年の賀詞交換会は、知らない社長にどのように話しかけたら良いかをいくつか考えて実践してみたい。上手く行った話し方を自分の新しい営業アプローチに加えたい。